Лонгрид

Пункт первый — выбирайте направление, в котором разбираетесь. Если вы ничего не понимаете в моде, не нужно пробовать себя в продаже женской одежды. У вас пока нет детей, не идите в нишу детских игрушек. Выбирайте то направление, в котором у вас есть личная экспертиза — туда, где вы можете оценивать, что лучше/хуже, где ваш совет будет полезен. Без экспертного навыка в конкретной теме вам будет сложно добиться успеха.

Пункт два: занимайтесь тем, о чем мечтали и к чему лежит душа. Идеальный вариант — вы разбираетесь в какой-то нише, и это приносит вам настоящее удовольствие, зажигает и вдохновляет. Часто это вариант, когда любимое хобби перерастает в бизнес. Например, вы можете быть фанатом фитнеса или экспертом по похудению, иметь за плечами личные реальные достижения в этом деле. И если у вас есть навык получения результата, значит, вы всегда сможете повторить успех и помочь другим людям в этом с помощью товаров, которые будете предлагать.

Третий вариант поиска ниши: закрывайте боль потребителя. Речь идет о том, чтобы предложить потребителям товар, который решит какую-то точечную, еще не закрытую другими продавцами проблему.
Выявить незакрытую боль — довольно непростое дело. И здесь важно мыслить не столько креативно, сколько аналитически. Здорово, если вы четко знаете, что можно предложить рынку для решения какой-то острой проблемы. Если нет, то можете попробовать разложить на этапы и составляющие какую-то актуальную задачу в рамках той ниши, что вам интересна. Например, проанализировать процесс кормления ребенка или ухода за любимым питомцем. Подумайте, на каком этапе этого процесса чаще всего возникает сложность, и как можно решить задачу.

Пункт четыре: будьте осторожнее при выборе трендового товара. Если вы нашли какой-то тренд, не нужно сразу закупать этот товар в большом количестве. Закажите среднюю по объему партию, которую точно сможете реализовать. Мода быстротечна.

Пункт пять: работайте с товарами, средняя маржа которых от 100%. Меньшая маржа — это не бизнес, а бессмысленная трата времени. Если вы еще не знаете, что такое маржа — разница между себестоимостью товара и его конечной ценой.

Пункт шесть: при выборе ниши важно четко понимать, кто ваша целевая аудитория, чем она живет, по какой логике и для закрытия каких потребностей покупатели выбирают товар.

Это обязательный пункт в подготовке своего бизнеса и будущего бренда.

Хочешь поймать клиента — думай, как клиент.
Результатом анализа ЦА должен стать составленный вами портрет потребителя.

Для составления портрета покупателя используйте чек-лист ниже. И помните: в зависимости от товарной ниши содержание портрета по пунктам может быть больше или меньше.

Обозначьте пол и возраст

Предположите род занятий и уровень дохода

Опишите семейное положение и состав семьи

Выявите основную потребность и мотивы покупки

Проанализируйте ситуации потребления, частоту покупок

Выявите закрытые боли и страхи

Сформируйте жизненные приоритеты и интересы

Перед финальным выбором ниши вам следует тщательно взвесить все за и против относительно того, сможете ли вы на равных соперничать с конкурентами с сохранением хорошей прибыли.

Для этого вы должны изначально понимать, в чем преимущества и недостатки компаний, которые на данный момент считаются лидерами в выбранной вами нише.

Что нужно анализировать?

Попробуйте рассчитать ориентировочный оборот конкурента в деньгах и единицах товара, его средний чек, количество товарных позиций в ассортименте.

Бизнес-показатели

Анализируйте: — кто является безоговорочным лидером в нише, и почему — какие конкуренты составляют ТОП-3 ведущих игроков — какие доли рынка они предположительно занимают

Позиция на рынке

Какие основные рекламные каналы использует тот или иной конкурент — например, контекстная реклама в Яндексе или Google, продвижение в соцсетях. Каким форматам рекламы он отдает предпочтение: платные посты у блоггеров, взаимопиар, таргетированная реклама в Instagram, VK и прочее. Часто ли вы видите его в ТОПе поисковой выдачи и на каких позициях. При наличии этой информации вы сможете даже примерно оценить рекламный бюджет конкурентов.

Маркетинговая стратегия

Изучаем, как конкурент выстроил цепочку продаж своего товара от первого контакта с покупателем до совершения им повторной покупки. Держите в голове мысль о том, что вам нужно не только понять алгоритм продаж конкурента, но и нащупать слабые места в его бизнес-процессе.

Алгоритм продаж

Оцените качество продаваемых конкурентом продуктов — сделайте тестовый заказ. Это позволит вам заодно и проанализировать максимально точно алгоритм продаж. Отметьте достоинства и недостатки самого продукта, его упаковки. Всё, что может вам в дальнейшем пригодится для отстройки на рынке.

Продукт

Плотность продавцов на рынке не должна зашкаливать и создавать условия для демпинга цен, но и полного отсутствия конкурентов стоит остерегаться. К тому же продажи продукта на разных региональных рынках могут заметно отличаться. Как вариант: вы можете сосредоточиться на захвате рыночной доли в одном регионе, выйти на точку безубыточности и после начать планомерную экспансию в другие регионы.

Выбирайте нишу со средним уровнем конкуренции

Где и как искать товарные идеи. Это самый популярный вопрос, который задают ученики.

Первое. Смотрим обзоры Instagram и YouTube блоггеров.

При поиске в Instagram указывайте такие запросы: «обзоры товарных трендов», «товарные идеи», «лучшие товарные идеи» либо «трендовые товары».
К поисковым запросам на YouTube можете добавлять год: «товарные идеи 2021–2022 года».

Второе. Шаг второй. Американские и китайские маркетплейсы. Топовые торговые площадки из США и Китая, которые известны большинству: Amazon, Alibaba, 1688.com, TaoBao, AliExpress

Amazon — крупнейший онлайн-ритейлер США и один из ведущих в мире. Минус — пока не поставляет товары в Россию. Но нам сейчас важен поиск трендовых товаров на этой площадке. Сделать это можно через два инструмента: Amazon Bestsellers — показывает самые популярные товары на сайте, и Amazon Movers and Shakers — отображение продуктов-лидеров продажи за последние сутки. Каталог товаров сразу виден на главной странице.

Alibaba. Доступен на русском языке. Известная китайская торговая площадка. На следующих уроках я расскажу вам подробно, как с ней работать.
AliExpress — розничный магазин, который закупает свои товары на 1688.com. На английском языке. Там для поиска свежих идей рекомендую смотреть разделы «Лучшее из лучшего» и «Новинки».
Площадка TaoBao на английском и китайском языке. Здесь продают и частные лица, и компании.

Понимание товарной специфики. Вы либо уже эксперт по товару, либо имеете очень большое желание быстро в нем разобраться. Продавать то, в чем вы хорошо разбираетесь — выгодно, приятно и интересно. Опорные точки при выборе товарной категории

Ваша профессия, личное увлечение или хобби ваших близких. Обожаете спорт — продавайте товары для спорта и фитнеса. Увлекаетесь рисованием — поставляйте расходники: краски, кисти, мольберты и пр. Любите читать — сделайте бизнес на их продаже: книги по бизнесу, психологии и саморазвитию, для детей и по другим категориям.
Анализ ваших покупок за 3 предыдущих месяца. Какие полезные и нужные вещи, благодаря которым жизнь стала лучше, вы купили?
Категории товаров, которые вам максимально интересны. Рассматривайте даже те, которые вы хотите, но пока не могли себе позволить.

Уникальное предложение. Очень мало ниш, в которых слабая конкуренция. В этом случае выход один — выделиться на фоне других игроков рынка через уникальное предложение: по цене, широте / глубине или эксклюзивности ассортимента, сервису, упаковке, программам лояльности. Отличайся или проиграешь. Важно помнить: конкуренция по цене — самая слабая стратегия. На старте выбирайте другую стратегию конкуренции. Хороший продавец грамотно преподносит не сам продукт, а товарное предложение в комплексе.

Период актуальности продукта. Неочевидный, на первый взгляд, момент, который может привести к финансовым потерям в средне- и долгосрочной перспективе. Рассмотрим на примерах. Фототехника: в течение двух лет теряет в цене вдвое. В противовес этому — украшения и аксессуары. Через два года они будут стоит, как минимум, столько же или дороже. Слишком быстрое обновление модельного ряда — большие риски в перспективе для вашего молодого бизнеса.

Узость / широта ниши. Избегайте слишком узких или, наоборот, чрезмерно широких ниш. В первом случае вас ждет ограниченный спрос, во втором — высокая конкуренция и распыление бюджета. Примеры: слишком широкая ниша — цифровая техника, узкая — одежда для полных людей или продажи одной модели. Стремитесь к поиску золотой середины. Например, подниша аксессуаров для мужчин. На первый взгляд, может показаться достаточно узкой. Но если эффективно использовать инструменты интернет-маркетинга, можно стать в ней одним из лидеров, сформировать лояльную аудиторию и выйти на стабильно высокий уровень продаж.

Есть несколько групп товаров, которыми не рекомендуется заниматься:

Пятая группа - запрещенные товары.

Четвертая группа - Товары известных брендов
Важно учитывать нюанс по продаже товаров известных брендов. Например, куклы LOL, гаджеты Xiaomi, аудиотехника Jbl и другие. Их запрещено продавать без разрешения правообладателя или официального дистрибьютора, который есть в России у каждого такого крупного производителя. И конечно, дистрибьютор уже продает эти товары на российских маркетплейсах. Соответственно, выйти на те же площадки с тем же товаром вы не сможете, либо рискуете попасть на большие штрафы как от самой площадки, так и от производителя или его представителя».

Получайте согласие от правообладателей и спокойно размещайте товарные знаки у себя на сайте.

летательные аппараты
легкие самолеты, вертолеты, агрегаты с электродвигателем
оборудование навигации и беспроводной, в том числе спутниковой связи для бытового использования с сенсорным экраном и 2+ функциями
системные блоки, стационарные и портативные компьютеры, ноутбуки и пр.
Главная опасность в том, что при наступлении гарантийного случая, поломки товара, затраты по его ремонту лягут на вас. Покупатель возвращает неисправный товар на маркетплейс, а тот уже информирует вас о необходимости предоставления сервисного обслуживания данному товару. Таким образом вы уже несете убытки. Возможность ремонта конкретного товара тоже может быть под вопросом, и вам ничего не останется, как только вернуть деньги покупателю. По этим причинам лучше не рассматривайте на старте такие товарные категории.

Речь о товарах с 2-мя и более функциями. Например:

Третья группа – сложнотехнический товар
В продаже сложнотехнических товаров необходимо знать несколько моментов. Такие товары нуждаются в гарантии, и большинство из них имеют небольшую маржу.

Вторая группа — хрупкий товар. Обе эти группы финансово не выгодны бизнесу — их логистика обходится очень дорого.

Первая — тяжелые, объемные товары. Например, электроника крупных размеров.